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易居置业顾问综合培训资料_257p_培训课程
兴趣,正中售楼员本意。之所以采用这种激将法,是因为售楼员事
先已很清楚;眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意
,需要足够大的房子,钱也足够多。
⑸ 无意式启发
装作无意地问自己的同事:“昨天 6的王小姐交钱了没有?她穿
的那件衣服真漂亮,不过她身材一流穿一身在破布?#19981;?#24456;迷人
的。”想想看,这对看了 6的单身贵族会产生何?#20013;?#26524;!(五)做好接待总结
? 总结的内容
认真的个人记录固然重要,但集体力量是巨大的,每个售楼处一
般都有两个以上售楼员,养成经常讲座的好习惯,有助于工作能
力的提高。
⑴ 通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。
⑵ 通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。
⑶ 通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。
⑷ 通过对客户典型反应分析总结其购置动机。
⑸ 通过客户反应分析?#39029;觥?#21487;能买主”和“最有价值客户”。
⑹ 通过客户综合反应分析?#39029;?#23458;户的主要思想?#20064;?#21028;定“可能买主”的依据
⑴ 随?#21028;?#24102;本楼盘的广告。
⑵ 反复观看比较各种户型。
⑶ 对结构及装潢设?#24179;?#35758;非常关注。
⑷ 对付款方式及折扣进行反复思考。
⑸ 提出的问题相当广泛和琐碎,但没有提出明显“专业性问题”。
⑹ 对楼盘和?#31243;?#21333;位的某种特别?#38405;?#19981;断重复。
⑺ 特别问及邻居是干什么的。
⑻ 对售楼员的接待非常满意。
⑼ 不断提到朋?#35757;?#25151;子如何如何。
⑽ 爽快地填写了《客户登记》,主动索要卡片并告知其方便接听电话
的时间。
以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素
算分,根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可
能买主”打分,分数最高者即为“最有价值客户?#20445;?#20320;就优先
对其进行分析并制订了一步跟踪方案;如果分数低于分,
则“不可能买主”的判定基本可以成立,甚?#20102;?#22905;)可能是
同?#23567;?#21313;二 、跟踪客户?#35760;?#39318;次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户,
你就应当立即着手想办法再把他(她)拉回来,最终促成这宗交易。
但我们也常碰到这样的情况“ 你好王先生,我是杨小姐呀!”“嗯,哪个杨小姐?”“您不
记得我啦,我是杨小玉小姐呀!”“哪个杨小玉小姐??#26412;?#26159;海滨
花园的杨小玉小姐呀,前几天您还来过嘛!“噢!你有什么事?”可以说,你的跟踪方式不成功,你对到访客户的全?#23458;?#38144;可
能到此为止中,前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办?
任务⑴ 再次验证接待总结内容。
易居置业顾问综合培训资料_257p_培训课程

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