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同品地產銷售技巧培訓__銷售策略_280P
品銷售技巧培訓中馳領寓·高小蘭2013年4月20日逼定的技巧逼定的技巧逼客戶下定金,它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟!它是衡量銷售前期介紹優劣的標志逼定的意義預算——需求決策權——能作主錢——購買力逼定三要素逼定的時機需求問題買房需求出現需求強烈與否?3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經激發客戶的興趣2、已經贏得客戶的信任和依賴4、現場氣氛要好買什么樣的房子!縮小范圍鎖定目標可能放棄買?不買!買賣一念之間可能需求消退對比分析解決方案決策買什么樣的房子?到處看房廣收信息不少人在買房的想法初期,也通常不知道自己要買什么樣的房。購買的信號如何捕捉購房成交信號《梁山伯與祝英臺》中的“十八相送”情節中,祝英臺一而再地向梁山伯發出成交信號,祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說:“水井里面不是有一個女的嗎?”梁山伯傻乎乎地說:“不是兩個男的嗎?”由于識別不出成交信號,錯失良機,釀成千古悲劇。任何買賣活動都是這樣的,銷售人員要善于去捕捉客戶的成交信號,不然,則會損失很多“定單”,房地產銷售也不例外。到底捕捉“成交信號”在房地產銷售促成過程中起到什么作用呢?我們先來看這樣一個例子:二戰時期,高射炮手們在擊落敵機的過程中,通常是高射炮和重機關槍兩者兼用的。如果抓不準飛機的速度、高度及風速時,炮手們只好用機關槍掃射,直到耗盡彈藥為目止,但這樣的命中率通常有限。一個沒辦法分辨出客戶的成交信號的置業顧問也是這樣,要不是過早地進入成交階段,嚇跑了客戶;就是太遲提出成交請求,錯失良機;有些則不斷地進行大量的嘗試成交行動,但由于把握時機不對,成交的可能性仍會比較低。專業的置業顧問就要像“導彈”一樣,有效辨別出客戶的成交信號,然后緊抓住時機不放,促成交易。成交信號是什么成交的信號就是客戶想成交,但客戶卻沒有講出來時所表現出的一種信號。主要為語言信號、行動信號、表情信號比如,當你向一位客戶推銷貴重項鏈時,客戶卻打電話問他的朋友之前是多少錢買的,他的問話就是一個語言成交信號;又如,你向一個客戶推銷食品,客戶不停地咽口水,“不停咽口水”就是一個行為成交信號;再如,當你向一位客戶推銷一套漂亮的衣服時,他試穿時在鏡子面前非常高興,整張臉笑得像朵花,他的“笑”就是一個表情成交信號。有時,成交信號也會由幾種交合在一起。語言成交信號:客戶通常通過反語、穎問的語句,通常是以話外話的方式來表達自己內心的真實想法
同品地產銷售技巧培訓__銷售策略_280P

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上傳時間: 2020-05-20 19:53:15 資料星級: 所屬分類: 房地產銷售執行
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